| 제 목: | 새로운 마케팅 패러다임 - 획기적인 마케팅 |
| 토털 아웃소싱시스템 - 마케팅의 혁신 마케팅 분야의 세계적인 석학 필립 코틀러(Philip Kotler)는 전통적인 마케팅 사고와 오늘날 새로운 마케팅 패러다임의 등장에 관하여 다음과 같이 말하고 있다. 전통적인 마케팅 사고에서 강조하는 것들 ㆍ제품을 중심으로 기업을 조직하라. ㆍ수익성 있는 거래에 초점을 맞추어라. ㆍ재무적인 결과를 가장 중요한 성과지표로 평가하라. ㆍ주주(shareholder)를 만족시키는데 주력하라. ㆍ마케팅은 마케팅부서에 맡겨라. ㆍ광고를 통해 브랜드를 개발, 성장시키라. ㆍ고객 획득을 강조하라. ㆍ고객 만족을 측정하라. ㆍ주문을 위해서라면 그것이 지나친 약속일지라도 하라. ㆍ기업을 분석 단위로 하라. 새로운 마케팅 패러다임이 강조하는 것들 ㆍ고객을 세분시장별로 조직하라. ㆍ고객 평생가치(lifetime value)에 초점을 맞추어라. ㆍ재무적인 척도뿐만 아이라 마케팅 척도도 중요시하라. ㆍ여러 이해관계자(stakeholder)들을 만족시키는데 주력하라. ㆍ마케팅은 기업의 모든 사람이 해야 할 일이다. ㆍ기업의 행동을 통해 브랜드를 발전시키라. ㆍ고객 유지를 강조하라. ㆍ고객 가치(value)와 충성도(loyalty)를 측정하라. ㆍ적게 약속하고, 기대 이상으로 제공하라. ㆍ가치사슬(value chain)을 분석 단위로 하라. 마케팅- 고객(소비자)을 공략하고 만족시키기 위하여 기업과 전문가들은 엄청난 자원을 투입하여 연구한 결과 괄목할만한 성과를 이룩하였다. 그러나 마케팅(marketing)보다 시장(market)이 더 빠르게 변하고 있어 오늘날 대부분의 기업들이 활용하고 있는 마케팅 전략들이 쓸모없게 되어가고 있다. 전문가들이 세워놓은 전통적인 마케팅 과정을 살펴보면 공급자와 소비자를 엄격히 구분해 놓고 그 소비자를 어떻게 만족시켜 제품을 구입하게 하느냐에 초점을 맞추고 있다. 따라서 마케팅 효율을 높이기 위하여 시장세분화 (Segmentation), 표적시장 설정 (Targeting), 포지셔닝 (Positioning), 마케팅 믹스 (Marketing Mix = 4P, Product, Price, Place, Promotion) 등 기법들이 개발되었다. 그러나 오늘날 수많은 연구와 발전에도 불구하고 전통적인 마케팅 사고는 성과 면에서 점점 한계를 보이고 있으며, 시장은 보다 새로운 패러다임을 요구하고 있다. 따라서, 토털아웃소싱은 오늘날 상업지상주의로 치닫고 있는 시대에 대안이 될 수 있다. 한때 우리는 세계적 미래학자 앨빈 토플러가 그의 저서 '제3의 물결' 에서 공급자(producer)와 소비자(consumer)를 합성한 프로슈머(Prosumer)의 출현에 관하여 기대를 모은 적이 있다. 그러나 프로슈머 마케팅은 기대와는 달리 확산되지 못했고 마케팅의 보조수단으로 밖에 활용되지 못하고 있다. 대부분의 소비자는 그 정도의 메리트로 움직이지 않는다. 그러면 소비자는 어느 정도의 메리트(가치)가 돌아가면 행동할 것인가? 이것을 유추하기 위하여 먼저 상품이 만들어져서 소비자의 손에 들어가기까지 그 과정에서 발생된 부가가치가 어떻게 분배되고 있는지 살펴보는 것이 관건이다. 과거 생산자 위주의 시대에서는 만들기만 하면 팔리는 시대이었으므로 생산자가 부가가치의 분배에 주도적인 역할을 하였다. 그러다가 대량생산의 시대에 접어들면서부터 상품의 주도권은 생산자에서 유통업자에게 넘어가게 되었고 그에 대한 부가가치도 유통업자의 손에서 조정되었다. 이때 시작된 것이 마케팅이며, 판매자 중심의 사고에서 소비자 중심의 패러다임으로 변화를 가져오게 되었다. 그런데 정보통신기술의 발달과 전자상거래의 확산으로 소비자와 생산자간의 의사소통이 다소 원활하게 되면서 소비자 입김이 세어지게 되었고 그로 인하여 전통적인 마케팅 기법들이 점점 그 효과를 상실하고 있다. 21세기는 유통업자가 아니라 소비자가 마케팅에 참여하고 그에 대한 부가가치를 교통정리하는 패러다임으로 바뀔 것이다. 토털아웃소싱은 바로 이것을 가능하게 하는 시스템이다. 1950년에 고안된 네트워크 마케팅이 새로운 유통시스템으로 기대를 모았지만 네트워크 마케팅은 아직까지도 그의 장점 못지않게 심각한 단점들을 해결하지 못하고 있다. 토털아웃소싱 시스템은 개인과 조직 및 사회의 가치를 극대화하는데 초점이 맞추어져 있다. 개인이 가지고 있는 소유물(동산 및 부동산), 지식, 인격 등의 가치를 극대화하고, 마찬가지로 조직과 사화가 가지고 있는 모든 가치를 극대화함으로써 개인 행복의 증진, 화합적 조직, 투명한 사회를 지향하게 되는 것이다. 토털아웃소싱 시스템에서의 마케팅은 전통적인 마케팅 방식에서 보여지는 공급자와 소비자를 엄격히 구분하여 소비자를 설득하는 방식이 아니라 소비자가 생산과 유통에 직접 참여하는 아웃소싱 형태를 가지게 된다. 따라서 생산자와 유통업자는 고객을 찾기 위해서 큰 비용을 지불할 필요가 없게 되고 소비자는 그 많은 마케팅 비용을 부담하지 않게 되므로 상품의 가격이 내려가고 상품에 대한 소비자의 가치는 상승하게 된다. 아울러 생산과 유통에 참여한 소비자는 참여도에 따라 부가적인 보상을 받게 되고, 이러한 선순환 구조는 소비를 촉진시켜 대량생산을 유발하며 이리하여 생산과 유통 및 소비에 참여한 모두는 윈윈시스템을 통하여 서로를 신뢰하면서 각자의 가치를 극대화하게 된다. 토털아웃소싱 시스템은 쉽게 이해할 수 있는 비즈니스모델이 아니다. 그러나 실제 비즈니스에 적용하는 데에는 별 어려움이 없다. 1998년11월10일 매일경제신문 사설에서 지적했듯이 “아웃소싱은 현대 세계 인류의 피할 수 없는 현실이요 미래다. 모든 것이 너무나 빨리 변하고 있기 때문이다. 사람들의 취향, 기술, 경쟁, 규제 등이 가속적으로 변하고 있다. 때문에 나날이 변신하지 않는 기업은 몇년 몇달을 존립하기 힘들게 됐다. 기업의 생존 자체가 이렇게 어렵게 됐으니 아웃소싱은 더 이상 선택사항이 아니게 됐다. 필수인 것이다. 문제는 아웃소싱이 선용되도록 하는 일이다. 대처하기에 따라 아웃소싱은 정의사회, 신용사회, 지식사회, 복지사회로 가는 지름길이 될 수 있다.” 그렇다. 토털아웃소싱시스템이라는 개념은 기업의 경영시스템 부재로 인한 실패와 이에 따른 사회적 경제적 손실의 시행착오 가운데 개발되었다. 성공하는 경영시스템이 만들어진다면 그 시스템에는 무슨 사업을 추진하든 어떤 아이템을 올리든 성공할 것이다. 또한 그 시스템은 사업이 실패한다하더라도 인적 물적 손실이 많이 발생되지 않을 것이다. 우리는 이러한 토털아웃소싱시스템의 출현을 기대하며, 글로벌 경쟁에서 세계를 선도하는 또 하나의 한국고유의 비즈니스모델이 구축되기를 희망한다 |